9 strategijos, kaip išlaikyti pardavimus ir po metų pabaigos kampanijų

Kiekvieną rudenį judame nuo vienos nuolaidų kampanijos prie kitos – „E-pirmadienis“, Juodasis penktadienis, kalėdiniai išpardavimai… Jei dar prieš kelerius metus Juodojo penktadienio kampanija nebuvo savaime suprantama visiems, šiandien ji tapo visos Lietuvos masto apsipirkimo diena, kurios ignoruoti nebedrįsta niekas.

Tačiau nė viena kampanija netrunka amžinai. O pasibaigus metų pabaigos išpardavimams daugeliui prekybininkų prasideda ramesnis laikotarpis, kai pirkėjų srautas sumažėja, o vartotojų dėmesys išsiskaido. Ar tai reiškia, kad pardavimai sustoja? Tikrai ne.

Pateikiame devynias strategijas, kurios padės išlaikyti aktyvius pardavimus ir pasibaigus metų pabaigos kampanijoms. Jos tinka tiek mažoms įmonėms, tiek verslams, turintiems didesnę komandą ir ilgesnę patirtį prekyboje.

1. Sutelkite dėmesį į vertės kūrimą, o ne tik kainą

Pasibaigus nuolaidoms verta pirkėjams dar kartą priminti, kodėl Jūsų produktai yra vertingi ir už pilną kainą. Užuot pradėję dar vieną nuolaidų kampaniją, papasakokite apie savo prekės ženklo ar produkto atsiradimą ir istoriją. Paaiškinkite, kuo Jūsų produktai išsiskiria ar yra pranašesni už konkurentų – ar tai medžiagų kokybė, apgalvotas dizainas, aplinkai draugiška gamyba ar kiti aspektai, kurie svarbūs Jūsų tikslinei auditorijai. Jei produktas suvokiamas kaip vertingas, žema kaina nebėra vienintelis pirkimo motyvas.

2. Neleiskite, kad svetainės lankytojai nueitų veltui

Jei per ankstesnes kampanijas pritraukėte daug lankytojų, turėjote nebaigtų pirkinių krepšelių ar naujų naujienlaiškio prenumeratorių, neleiskite šiam dėmesiui išsisklaidyti. Pakartotinė rinkodara – retargeting (pakartotinis taikymas) – yra puikus būdas priminti apie save tiems, kurie jau buvo susidūrę su Jūsų prekės ženklu. Siųskite jiems priminimus arba rodykite retargeting reklamas su pasiūlymu, kuris paskatintų užbaigti pirkimą. Tai veikia efektyviau nei naujų klientų pritraukimas nuo nulio.

3. Įvertinkite ir apdovanokite lojalius klientus

Jei turite sukauptą klientų duomenų bazę, naudokite ją išmintingai. Siųskite personalizuotus pasiūlymus klientams, kurie jau yra pirkę – ypač tiems, kurie tai darė daugiau nei vieną kartą. Lojaliems klientams skirti išskirtiniai pasiūlymai ar „tik Jums“ skirti pranešimai kuria vertės ir išskirtinumo jausmą. Ir ne be reikalo – lojalus klientas yra vertingesnis nei naujas, taip pat ir finansine prasme.

4. Pasiūlykite daugiau vertės

Nuolaida nėra vienintelis būdas paskatinti pirkimą. Tą patį efektą galima pasiekti komplektuojant produktus ar kuriant dovanų rinkinius – taip parduodate šiek tiek pigiau, bet daugiau vienu metu, kartu suteikdami didesnę vertę. Puikiai veikia ir dovanos prie pirkimo – nemokami pavyzdžiai ar nedidelės staigmenos. Tai gali būti mini produkto versija, papildomas aksesuaras, priežiūros priemonė, dovanų kortelė, instrukcija ar kita Jūsų prekės ženklu pažymėta dovana.

Jei produktai tai leidžia, galite pasiūlyti ir personalizavimo galimybę – pavyzdžiui, pridėti vardą, dedikaciją ar trumpą žinutę. Tokie sprendimai didina suvokiamą pirkimo vertę, nemažinant produkto kainos.

5. Sutelkite dėmesį į produktus, perkamuosius ir ramesniu laikotarpiu

Ne visi produktai yra sezoniniai ar paremti emociniu pirkimu. Jei Jūsų e. parduotuvė siūlo prekes, kurių žmonėms reikia nepriklausomai nuo švenčių ar kampanijų, būtent dabar verta jas iškelti į pirmą planą. Drabužiai, automobilių aksesuarai, buities ar vaikų prekės – tai kategorijos, kurios išlieka aktualios net tada, kai pirkėjai sprendimus priima atsargiau.

6. Paverskite šiandienos pirkimą tiltu į rytojų

Veiksmingas būdas paskatinti pirkimus ramesniu laikotarpiu – suteikti klientui priežastį sugrįžti. Tai gali būti dovanų kortelė kitam pirkimui, lojalumo taškai ar kreditas, galiojantis iki mėnesio pabaigos. Taip pat galite kurti pasiūlymus, kai didesnė pirkimo suma suteikia teisę į būsimą nuolaidą. Tai naudinga abiem pusėms: klientas gauna daugiau vertės, o Jūs – pakartotinį pirkimą.

7. Pasiūlykite lanksčius mokėjimo būdus

Jei klientas nori produkto, bet nėra pasirengęs visos sumos sumokėti iš karto, neleiskite jam išeiti. „Pirk dabar, mokėk vėliau“ sprendimai leidžia išlaikyti pardavimus net ir tada, kai pirkimo sprendimas finansiškai svarbus. Klientas prekę gauna iš karto, o atsiskaito dalimis arba vėliau. Tai ypač tinkama brangesniems produktams, komplektams ar sezoninėms prekėms, kurias norima įsigyti dabar, bet reikia daugiau mokėjimo lankstumo.

8. Pratęskite pasiūlymus į naujųjų metų pradžią

Viena iš strategijų – veikti priešinga kryptimi nei dauguma. Dauguma parduotuvių nuolaidas baigia gruodžio 31 dieną, tačiau būtent sausio pradžioje žmonės turi daugiau laiko naršyti internete ir panaudoti per šventes gautas dovanų korteles. Tie, kurie per šventes pirko dovanas kitiems, dažnai tuomet leidžia sau kažką įsigyti ir sau. Kai konkurentai jau nutraukę kampanijas, net dalinis pasiūlymų pratęsimas gali atnešti papildomų pardavimų ir matomumo.

9. Išnaudokite išpardavimo („stock clearance“) efektą

Išpardavimas nėra tik dar viena nuolaidų kampanija – tai stiprus psichologinis signalas, kuriantis skubos jausmą. Jei turite sezoninių prekių, dovanų ar likučių, kurių naujas sezonas nebereikalauja, sausis yra idealus metas sandėlio likučių išpardavimui. Naudokite žinutes, tokias kaip „sezono pabaigos išpardavimas“ ar „paskutinė galimybė“, kad paskatintumėte greitesnį sprendimą. Kai likučiai realizuoti, verta sąmoningai perkelti dėmesį – ne stabdyti pardavimus, o keisti jų pobūdį.

Pasibaigus nuolaidoms pardavimai neturi sustoti – greičiau prasideda naujas etapas. Tai metas, kai galite ramiau ir strategiškiau stiprinti ryšį su klientais, optimizuoti pasiūlymus ir auginti ilgalaikę vertę. Trumpa pauzė nuo nuolaidų triukšmo gali tapti momentu, kai Jūsų prekės ženklas tampa labiau pastebimas – esate nuosekliai matomi, sumanūs ir naudingi savo klientams.