Elektroninės prekybos „Funnel’is“. Kas tai yra ir kuo tai gali būti naudinga parduodantiems internetu?

Internetinių parduotuvių lankytojų užsakomos prekės ne visuomet gali būti vertinamos kaip spontaniniai pardavimai. Dalis jų dažnai būna ilgai planuoti pirkiniai, kuriems klientai galbūt taupė reikiamą sumą, arba tiesiog ieškojo geresnės kainos. Apie ilgą laiką planuotą pirkinį dažnai byloja ir prekybininkų naudojamos lankytojų duomenų surinkimo programos, kurios fiksuoja ne tik naujus, tačiau ir grįžtančius elektroninės parduotuvės lankytojus.

Bet kokiu atveju, kliento kelionę nuo apsilankymo parduotuvėje iki užsakymo patvirtinimo dažnai lydi keli veiksmai, kurių visuma ir yra vadinama „Funnel’iu“. Įprastai grafinis šios sąvokos paaiškinimas dažnai yra vaizduojamas kaip piltuvo formos vaizdinys, suskirstytas į kelias dalis.

Piltuvo forma – būdas lengviau suprasti kliento kelionę pirkimo link

Piltuvo principu vizualiai reprezentuojami lankytojų veiksmai elektroninėje parduotuvėje gali tapti puikiu įrankiu pardavėjams, kurie geriau suprasdami kliento kelionę užsakymo patvirtinimo link, gali į savo elektronines parduotuves integruoti papildomą, pardavimus skatinantį funkcionalumą ar pasinaudoti specialiai tam pritaikyta pardavimų ar marketingo strategija.

Taigi, vienas iš veiksmų, kurie dažnai yra naudojami pradedant didinti tikimybę parduoti – lankytojų atvedimas į elektroninę parduotuvę. Bene pats populiariausias būdas tai padaryti yra skaitmeninės reklamos, naudojamos socialiniuose tinkluose, ar kitose interneto erdvėse. Vis dėlto viena iš esminių klaidų, kurias daro pradedantieji prekybininkai – klientų srauto pritraukimas į elektroninės parduotuvės pradinį puslapį, dar žinomą kaip „Homepage“.

Klientų pritraukimas naudojant reklamą

Kur kas efektyvesnis būdas yra reklamose naudoti specifinių prekių kategorijų ar net produktų URL nuorodas. Taip yra išvengiama situacijų, kuomet į parduotuvės pradinį puslapį užsukęs klientas pasimeta bei jau visai netrukus ją palieka. Tuo tarpu konkretaus produkto ar specifinės jų kategorijos reklamavimas srautą pritraukiančia skaitmenine reklama skatina ant jos paspausti labiau suinteresuotus potencialius klientus. Būtent todėl šie atsidūrę jiems įdomios prekės puslapyje, ar prekių kategorijoje dažnai pradeda žvalgytis į kainas, prekių asortimentą ir dar daugiau.

Prekių pridėjimas į krepšelį

Sėkmingai pasinaudojus reklamos teikiama galimybę pritraukti į internetinę parduotuvę daugiau klientų, sekantis žingsnis yra inicijuoti prekės pridėjimą prie prekių krepšelio. Tiesa, dalis klientų šį veiksmą neabejotinai atliks savarankiškai, tačiau tikrai ne visi. Dėl šios priežasties yra verta klientus švelniai link to pastūmėti bei paskatinti pridėti prekes į krepšelį.

Tai padaryti gali net keliais skirtingais būdais, tačiau tai geriausiai veikia, kuomet keli skirtingi būdai yra kombinuojami tarpusavyje. Pavyzdžiui, klientui apžiūrinėjant konkrečią prekę internetinėje parduotuvėje, galima jį paskatinti ją pridėti į krepšelį naudojant „Pop-Up“ funkciją, kurios dėka ekrane staiga atsiranda informacinė grafika su mygtuku „Pridėti prekę į krepšelį“. Tiesa, daugelį žmonių šis internetinių svetainių triukas erzina, todėl persistengti nereikėtų. Geriausia, kuomet „Pop-Up“ grafika neuždengia viso ekrano bei atsiranda parduotuvės lango šone. Grafikoje taip pat visuomet galima parašyti, jog prekės yra pristatomos greitai bei nemokamai, jeigu tik tam yra tokia galimybė.

Pirkimo procesas arba galutinė transakcija

Paskutinė bei svarbiausia „Funnel’io“ dalis – prekės užsakymo ir jos apmokėjimo procesas. Dalis klientų šį svarbiausią žingsnį atlieka organiškai, o tai reiškia, jog pirkimą skatinantys veiksniai suveikia automatiškai ir atlikti aktyvių papildomo skatinimo veiksmų pardavėjui nereikia. Iš esmės siaurėjanti piltuvo forma puikiai atspindi ir kiekvieną veiksmą atliekančių klientų skaičių. Tai reiškia, jog įprastai elektroninėje parduotuvėje apsilanko sąlyginai daug klientų, lyginant su tai, kiek jų atlieka pirkimą. Paskaičiavus parduotuvėje apsilankiusių klientų skaičių bei palyginus jį su tais, kurie užsisakė prekę, galima sužinoti ir koks yra pardavimų konversijų rodiklis.

Papildomi veiksmai, skatinantys pirkimus

Vėlgi, šiandien elektroninių parduotuvių analizei skirtos programinės įrangos kaip „Google Analytics“ leidžia fiksuoti praktiškai kiekvieną pirkėjų veiksmą, todėl nesunku išfiltruoti ir klientus, kurie į elektroninę parduotuvę grįžta pakartotinai. Paskatinus klientus užsiprenumeruoti naujienlaiškiui, jų elektroniniai paštai yra išsaugomi duomenų bazėje ir juos galima sėkmingai naudoti pardavimų skatinimui.

Fiksuojant klientų aktyvumą ir jų veiksmus, galima pastebėti, jog dalis jų įveikia dalį „Funnel’io“, tačiau paskutinės pirkimo stadijos taip ir neįveikia. Tokiu atveju turimus elektroninių paštų adresus galima išnaudoti elektroninių laiškų siuntimui su priminimu, jog klientas prekę jau buvo įsidėjęs į krepšelį, tačiau užsakymo neužbaige. Laiške taip pat galima pasiūlyti papildomą nuolaidos kodą, kuris gali būti laikomas dar vienu aktyviu veiksmu užbaigti pirkimo procesą. 

Dar vienas populiarus būdas skatinti pardavimus – remarketingo kampanija. Šis būdas leidžia rodyti klientams reklamas, kurių turinys yra susijęs su prekėmis, kurias jie yra žiūrėję praeityje. Remarketingo reklamos kampanijos gali būti paprastai vykdomos naudojant  „Google Ads“ aplikaciją.

Elektroninės prekybos reiškinių atvaizdavimas piltuvu

Kaip jau buvo minėta anksčiau, piltuvo forma tik reprezentuoja klientų kelią nuo apsilankymo parduotuvėje iki galutinio pirkimo, o tai lengviau padeda suprasti apsipirkimo internete niuansus. Nors pagrindinės šį piltuvą sudarančios dalys yra trys, tačiau jų galima įterpti ir daugiau. Pavyzdžiui, dažnai internete galima pamatyti ir tokių piltuvo dalių kaip „Upselling“ ar „Cross-selling“. Šios strategijos padeda padidinti galutinį prekės krepšelio dydi ir taip parduoti daugiau.

Iš esmės piltuvo formos atvaizdavimas nėra sukurtas remiantis konkrečiomis marketingo taisyklėmis. Tai tėra vienas iš reprezentacijos metodų, kurį galima panaudoti skirtingų dalykų atvaizdavimui. Dėl šios priežasties galima rasti pačių įvairiausių „Funnel“ pavyzdžių, o kiekvienas jų bus pritaikytas skirtingoms situacijoms ir skirtingiems reiškiniams pavaizduoti.

Registruokitės dabar! Rinkite mokėjimus per el. bankininkystę ir mokėjimo korteles