Psichologiniai kainodaros aspektai elektroninėje prekyboje

Elektroninės prekybos verslai visame pasaulyje nuolat ieško būdų, kaip pritraukti daugiau klientų ir padidinti pardavimus. Viena iš svarbiausių strategijų, naudojamų šiam tikslui pasiekti – kainodara, kuri gali daryti milžinišką įtaką pirkėjų psichologijai. Trumpiau tariant, įvairūs kainodaros metodai gali tiesiogiai paveikti elektroninėje parduotuvėje besilankančių potencialių pirkėjų elgseną ir sprendimus, todėl jų taikymas gali efektyviai padidinti verslo sėkmę.

Specifinės kainodaros strategijos įprastiems pirkėjams yra ne visuomet pastebimos, tačiau ilgametę patirtį turinčių elektroninės prekybos specialistų jos yra laikomos veiksmingomis bei galinčiomis pakeisti pirkėjų suvokimą apie produktų vertę. Taip pat, tinkama kainodara neretai padeda verslams išsiskirti konkurencinėje rinkoje. Taigi, kokie yra šie metodai ir kaip jie veikia praktikoje?

Kaip skirtingos kainodaros strategijos veikia pirkėjų elgesį?

Kaip jau buvo minėta anksčiau, elektroninės prekybos kontekste vienas iš svarbiausių aspektų, lemiančių pirkėjų elgesį, yra kainodaros strategijos. Pavyzdžiui, specialistai pastebi, jog turint platų parduodamų prekių asortimentą, kurį sudaro skirtingi to paties segmento produktai, verta turėti tiek pigesnių, tiek vidutiniškai brangių, tiek brangesnių produktų. Ši strategija yra vadinama „Decoy Pricing“ ir ji yra naudojama norint nukreipti klientų dėmesį į vidutinės kainos diapazonui priklausančias prekes. Tyrimai rodo, kad naudojant šią strategiją, pardavimai gali padidėti net iki 20%. Ši strategija yra gana veiksminga, nes pirkėjai dažnai mano, kad vidutinio kainų lygio produktas yra geriausias kompromisas tarp prekės kainos bei kokybės, todėl jie dažniau renkasi būtent jį. Be to, ši strategija padeda sumažinti pirkimo sprendimo neapibrėžtumą, suteikiant aiškesnį pasirinkimą.

Sekantis populiarus kainodaros metodas yra vadinamas „Anchoring effect“, kuomet pirkėjams pateikiama pradinė, aukštesnė kaina, kuri sukuria vertės suvokimo pagrindą. Šis Inkaravimo efektas taip pat gali būti naudojamas siekiant pabrėžti aukštos kokybės produktus, kurie dėl savo didesnės kainos atrodo dar vertingesni. Kad būtų aiškiau, pabandysime pateikti paprastesnį pavyzdį. Įsivaizduokite, jog apsilankote internetinėje parduotuvėje ir pirmas produktas kurį pamatote kainuoja 100 eurų. Netrukus pamatote 50 eurų kainuojantį bei tam pačiam segmentui priklausantį produktą, kuris yra patalpintas šalia brangesnio taip, kad būtų pastebimas praktiškai iškart po to, kuomet yra atkreipiamas dėmesys į brangesnįjį. Taip automatiškai susidaro įspūdis, jog 50 eurų kainuojančio produktas yra galimai vertesnis dėmesio dėl prieinamesnės kainos.

Kokias strategijas naudoja pardavėjai, norėdami padidinti pardavimus?

Verta paminėti ir „Price Framing“ strategiją. Tai metodas, kai prekės ar paslaugos kaina yra pateikiama tam tikrame kontekste, pavyzdžiui, palyginus su šalia pateikto brangesnio produkto, didesne kaina. Vėlgi, ši strategija padeda klientams suprasti, kad jie gauna gerą pasiūlymą. Kad galima būtų aiškiau suprasti kaip įprastai ši strategija veikia, būtina pateikti pavyzdį. Įsivaizduokite, jog parduotuvėje matote prekę, kuri kainuoja 10 eurų. Tuo tarpu sekanti prekė kainuoja 12 eurų. Užrašas „Įsigykite geresnę prekę vos 2 eurais brangiau“ leis sudaryti įspūdį, jog pasiūlymas yra vertas šios nedidelės priemokos. Suprantama, iš pirmo žvilgsnio gali pasirodyti, jog tai nesukuria visiškai jokio skirtumo, tačiau vykstant spontaninio apsipirkimo metu toks kainos skirtumų pateikimas daro didelę įtaką pirkėjo psichologijai. Žinoma, ši strategija nesuveiks visuomet, tačiau tikrai pasitaikys atvejų, kuomet pirkėjas pasirinks brangesnę prekę tik dėl specifinio kainos pateikimo.

„Scarcity and urgency“ strategijos taip pat gali būti ypač veiksmingos. Kai pirkėjai mato, kad prekės kiekis yra ribotas arba pasiūlymas galioja tik trumpą laiką, jie linkę greičiau priimti pirkimo sprendimus. Ši strategija skatina pirkėjus veikti greitai, nes psichologiškai gali atsirasti pojūtis, jog egzistuoja tikimybė prarasti galimybę įsigyti parduodamą produktą. Be to, skubos jausmas dažnai sukelia emocinį atsaką, kuris gali paskatinti impulsyvius pirkimus. Tai ypač veiksminga sezoninių ar riboto leidimo produktų pardavimuose.

Kodėl svarbu stebėti konkurentų kainas?

Pasirūpinti tinkamomis kainodaros strategijomis savo elektroninėje parduotuvėje yra svarbu, tačiau taip pat nereikėtų pamiršti ir konkurentų kainų analizės, kurią yra rekomenduojama atlikti reguliariai. Konkurentų kainų stebėjimas yra esminis veiksnys, lemiantis sėkmingas kainodaros strategijas, nes tai leidžia aiškiau susidaryti bendrą įvaizdį apie prekių rinkos kainų lygį ir padeda nuspręsti, kaip tinkamai konkuruoti kainų atžvilgiu. Be to, konkurentų kainų analizė leidžia identifikuoti galimybes siūlyti geresnę vertę, taip pritraukiant daugiau klientų. Pavyzdžiui, jei konkurentas siūlo panašų produktą už mažesnę kainą, galima apsvarstyti galimybę suteikti papildomų privalumų, kaip nemokamas pristatymas ar ilgesnis suteikiamos garantijos laikotarpis. Be to, konkurentų kainų analizė padeda nustatyti rinkos tendencijas ir pirkėjų elgesio modelius. Tai gali suteikti vertingų įžvalgų apie tai, kokios kainodaros strategijos yra veiksmingiausios tam tikroje rinkoje.

Nuolatinis konkurentų kainų stebėjimas suteikia galimybę greitai reaguoti į rinkos pokyčius ir konkurencingumo išlaikymą bei padeda išvengti per didelio kainų skirtumo, kuris galėtų neigiamai paveikti pardavimus. Konkurentų kainų stebėjimas taip pat leidžia nustatyti, kada galima padidinti kainas, nesukeliant klientų ar rinkos dalies praradimo.

Kodėl kartais aukštesnės kainos skatina pirkimus?

Nors iš pirmo žvilgsnio tai gali atrodyti paradoksalu, tačiau aukštesnės kainos kartais gali padidinti pardavimus. Tai siejama su „prabangos efektu“ (prestige pricing), kai aukštesnė kaina signalizuoja aukštesnę kokybę ir prestižą. Pirkėjai dažnai mano, kad brangesnis produktas yra geresnis ir ilgaamžiškesnis, todėl jie linkę rinktis būtent jį. Be to, aukštesnė kaina gali sukurti išskirtinumo jausmą, kuris yra svarbus tam tikroms pirkėjų grupėms. Pavyzdžiui, prabangos prekės dažnai parduodamos už didesnę kainą, nes tai padeda išlaikyti jų išskirtinumą ir vertę rinkoje.

Aukštesnės kainos taip pat gali padidinti pirkėjų pasitikėjimą produktu. Jei produktas yra brangesnis, pirkėjai neretai mano, kad jis buvo pagamintas naudojant geresnes medžiagas ar technologijas. Tai ypač svarbu, kai kalbama apie ilgalaikio naudojimo prekes, tokias kaip elektronika ar baldai. Aukštesnės kainos gali būti naudojamos ir kaip rinkodaros strategija, siekiant pritraukti tam tikrus klientų segmentus, kurie ieško tik geriausio.

Taigi, kainodaros strategijos yra vienas iš pačių svarbiausių aspektų, kuomet yra kalbama apie pardavimus. Tinkamas kainos pateikimas gali ne tik padidinti verslo pelną, tačiau taip pat ir padėti suformuoti tam tikrą elektroninės parduotuvės įvaizdį klientų akyse. Dėl šios priežasties yra rekomenduojama kiekvienam internetu prekiaujančiam verslininkui skirti daugiau laiko kainodaros strategijoms. Žinoma, jeigu asmeninės patirties trūkumas šioje srityje kelia nepasitikėjimą, galbūt būtų naudinga kreiptis į šios srities profesionalus?

Registruokitės dabar! Rinkite mokėjimus per el. bankininkystę ir mokėjimo korteles