„Upselling“ ir „cross-selling“ strategijos – papildomas uždarbis prekiaujantiems internetu

Ne paslaptis, jog kiekvienas internetu prekiaujantis verslininkas siekia parduoti daugiau prekių ar paslaugų bei taip užsitikrinti didesnes pajamas. Strategijų, padedančių skatinti dažnesnius bei didesnius pardavimus yra daug, tačiau būtent „upselling“ bei „cross-selling“ yra tai, ką patyrę pardavėjai dažnai taiko savo elektroninėse parduotuvėse.

Šiomis dienomis dauguma elektroninei prekybai skirtų platformų yra visapusiškai pritaikytos tiek „cross-selling“, tiek ir „upselling“ strategijoms, o tai padeda paprastai, tačiau gana efektyviai padidinti pardavimus. Žinoma, norint sėkmingai į savo internetinę parduotuvę integruoti „cross-selling’o“ ir „upselling’o“ strategijas, svarbu žinoti, kas tai yra ir kuo jos tarpusavyje skiriasi.

Kas yra „upselling’as“?

Iš esmės „up-selling’as“ yra pasiūlymas klientui įsigyti brangesnę prekę besiformuojančio pardavimo metu. Puikiu to pavyzdžiu galima laikyti parduodamą įrankių rinkinį. Jeigu klientas išsirenka pigesnį įrankių rinkinį bei įsideda jį į prekių krepšelį, jam visuomet galima pasiūlyti identišką rinkinį, tačiau kokybiškesnį ar pagamintą žinomesnio gamintojo. Akivaizdu, jog abu rinkiniai atlieka identišką funkciją, tačiau vienas iš jų yra brangesnis, todėl jo pardavimas dažnu atveju bus gerokai naudingesnis pardavėjui.

Tiesą sakant, dažnai paprastas brangesnės prekės pasiūlymas nesuveikia, todėl tam tenka skirti kiek daugiau dėmesio bei brangesnę prekę paversti labiau pastebima bei įsimintina. Tai galima padaryti apsipirkimo metu pasirodžiusiame „Pop-Up“ ekrane su brangesnės prekės pasiūlymu pabrėžiant geresnę brangesnės prekės kokybę ar populiarumą. Taip pat šią prekę galima pasiūlyti įsigyti ir su nuolaida taip skatinant pirkėją priimti sprendimą įsigyti brangesnę prekę.

Kas yra „cross-selling’as“?

Lygiai taip pat kaip ir „upselling’as“, „cross-selling’as“ irgi yra skirtas padidinti bendrai internete perkančio kliento bendrai krepšelio sumai. Nepaisant to, pagrindinis skirtumas yra tai, kokios prekės jam yra siūlomos apsilankius prekių krepšelyje, kuriame jau yra įdėtos norimos prekės.

Taigi, skirtumas tarp „cross-selling’o“ ir „upselling’o“ yra tas, jog „cross-selling’o“ metu yra bandoma parduoti papildomų prekių ar paslaugų, kurios yra susijusios su perkama preke ar paslauga. Pavyzdžiui, jeigu klientas perka veržliarakčių rinkinį, galbūt jį taip pat sudomins ir veržlių ar varžtų rinkinys? Galbūt tai bus papildomas bei kompaktiškas tos pačios paskirties įrankių rinkinys?

Gana dažnai „cross-selling’o“ strategija yra taikoma siūlant iš anksto paruoštus prekių rinkinius, kuriuos sudaro giminingų prekių grupės. Jos yra formuojamos analizuojant klientų atliktus užsakymus bei taip suprantant, kokias giminingas prekes vienu metu dažniausiai perka klientai.

Kurią strategiją reikėtų pasirinkti?

Elektroninės prekybos specialistai teigia, jog „up-selling’o“ strategija yra gerokai veiksmingesnė, kuomet yra kalbama apie bandymus padidinti klientų prekių krepšelio vertę. Taip yra todėl, kad dažnai į elektroninę parduotuvę užsukęs klientas jau konkrečiai žino, kokios paskirties prekę bei paslaugą norės įsigyti.

Nepaisant to, „upselling’as“ nėra pati tinkamiausia strategija, kuomet yra kalbama apie spontaninius pardavimus. Suprantant tai, peršasi išvada, jog stengiantis generuoti spontaninius pardavimus „cross-selling’as“ veikia efektyviau. Dėl šios priežasties „cross-selling’ą“ yra labiau patartina taikyti leidžiant reklamines kampanijas, kurių pagrindinis tikslas yra pritraukti daugiau naujų klientų bei paskatinti juos pirkimą atlikti spontaniškai.

Taip pat „cross-selling’as“ dažnai gali parodyti klientams, jog yra ir daugiau prekių, kurių jam ateityje potencialiai reikės. Tą lemiamą akimirką jis gal pirkimo ir neatliks dėl per didelių neplanuotų išlaidų, tačiau yra nemenka tikimybė, jog jis tai įsimins bei visas ar dalį siūlomų prekių sėkmingai įsigis ateityje.

Kaip integruoti „cross-selling’ą“ bei „upselling’ą“ savo internetinėje parduotuvėje?

Įprastai abiejų šių strategijų integracija į turimą elektroninę parduotuvę priklauso nuo to, kokia yra naudojama internetinės parduotuvės valdymo platforma. Pagrindinės bei dažniausiai naudojamos internetinių parduotuvių valdymo platformos įprastai turi integruotus papildomus sprendimus, leidžiančius šias strategijas sėkmingai taikyti.

Pavyzdžiui, „Shopify„ naudotojai „upselling’ą“ ir „cross-selling’ą“ gali integruoti naudodami „Cross Sell & Cart Upsell“ programėlę, kuri yra visiškai nemokama. Ją tereikia įdiegti „Shopify App Store„ programėlių integravimo platformoje. Gana dažnai tokios bei panašios programėlės gali būti naudojamos nemokamai, tačiau tai siūlo ribotą jų veiksmingumą. Pavyzdžiui, neseniai minėtoji „Cross Sell & Cart Upsell“ programėlė nemokamoje versijoje leidžia tik iki 50 paspaudimų ant papildomai rodomų produktų. Taigi, jeigu internetinės parduotuvės srautas yra gana didelis, tikrai verta įsigyti ir mokamą versiją, kuri šį skaičių leis padidinti pagal asmeninius poreikius.

Kitos internetinių parduotuvių valdymo platformos taip pat turi panašių sprendimų, padedančių sėkmingai implementuoti tiek „cross-selling’ą“, tiek ir „upselling’ą“.

Papildomi patarimai tiems, kurie planuoja išbandyti šias pardavimų didinimo strategijas

Kaip jau buvo minėta anksčiau, dalis papildomos programinės įrangos, siūlančios „upselling“ bei „cross-selling“ strategijas veikia „Pop-Up“ staiga ekrane pasirodančių grafikų pagrindu. Perteklinis „Pop-Up“ vaizdinių naudojimas gali tapti klientus atbaidančiu bei erzinančiu veiksniu, dėl kurio jie galiausiai neįsigis nieko bei tiesiog paliks parduotuvę apsipirkimo įkarštyje. Dėl šios priežasties tai reikėtų naudoti atsargiai bei nepersistengti su įkyriais pasiūlymais.

Taip pat didesnį dėmesį reikėtų skirti ir papildomų prekių pasiūlymams bei įsitikinti, jog jos tikrai potencialiai gali sudominti klientus. Tam gali tekti ne tik analizuoti parduodamų prekių grupes, tačiau taip pat ir peržvelgti savo turimų prekių asortimentą. Galbūt verta pagalvoti apie papildomų prekių įtraukimą į elektroninę parduotuvę? Galbūt tereikia tinkamai sugrupuoti tarpusavyje puikiu suderinamumu pasižyminčias prekes ar paslaugas bei pasiūlyti jas perkantiems klientams papildomą vertę?

Registruokitės dabar! Rinkite mokėjimus per el. bankininkystę ir mokėjimo korteles