Kaip įtikinti pirkėją pirkti, paskaičius prekės aprašymą? Kokią kalbą vartoti ir kokios geriau vengti?

MakeCommerce.lt yra mokėjimų surinkimo platforma skirta Jūsų internetinės parduotuvės mokėjimų surinkimui, padedanti Jūsų elektroninėje parduotuvėje rinkti mokėjimus iš klientų per elektroninę bankininkystę bei mokėjimo korteles. Su elektroninės prekybos savininkais dalinamės savo sukauptomis žiniomis šiame ir kituose mūsų tinklaraščio straipsniuose.

Dažnai, administruodami elektroninį verslą, nagrinėjame labai daug statistinių rodiklių, visiškai pamiršdami, kas yra kitoje ekrano pusėje. O ten sėdi ne kas kitas, o toks pats žmogus, kuris perka taip pat, kaip ir įprastose parduotuvėse. Jis vadovaujasi ne tik protu ir skaičiavimais, bet ir savo pojūčiais.

Be abejo, daug įtakos turi vizualinis pateikimas, kuris pirmiausia patraukia akį, tačiau svarbus ne tik jis. Tai – tik pirmas žingsnis sėkmingo pardavimo link. Po jo visada seka tekstas. Retas pirkėjas perka pagal nuotrauką, neišnagrinėjęs techninių detalių. Yra keletas dalykų, kuriuos turėtumėte žinoti, rašydami apie savo produktą ar paslaugą. Kaip tik juos ir aptarsime.

Pirmiausia, ką turite padaryti savo elektroninėje parduotuvėje, tai pateikti visą reikiamą informaciją. Dažnai, norėdami kuo gražiau ir įspūdingiau aprašyti prekes, pamirštame, kad pirkėjas ieško visai ko kito. Visų pirma turite pateikti techninius duomenis, kitaip greičiausiai pirkėjas, neradęs, eis jų ieškoti kitur. Nepamirškite, kad žmonės pirmiausia ieško jiems svarbios informacijos, o visa, kas yra papildoma informacija, tai yra pridėtinė vertė, yra tik pagalbinės priemonės, padedančios jam apsispręsti.

Taigi, įsivaizduokite, kad pirkėjas jau atėjęs pas jus į puslapį, jis jame naršo, skaito apie prekes. Kas priverčia jį pasilikti ir naršyti toliau? Kokie žodžiai, frazės, detalės jį priverčia toliau domėtis tam tikromis prekėmis? Apie tai skaitykite toliau.

Sakoma, kad kartojimas padeda lengviau įsiminti faktus, taigi kartokite. Svarbiausius faktus pakartokite kelis kartus, keliose vietose, puslapiuose, reklamjuostėse ar straipsniuose. Persistengti, be abejo, nereikia, tame pačiame mažame prekės aprašyme venkite kartoti apie tą patį privalumą, tačiau pakartojimas keliose skirtingose išnašose, suteiks didesnio įsimintinumo. Matydami tą pačią informaciją pasikartojant, pirkėjai dažniausia į ją labiau atkreipia dėmesį ir susikuria pasitikėjimą produktu.

Atkreipkite dėmesį į pagrindinius žmonių fizinius poreikius ir pritaikykite savo produktus ir jų aprašymus. Parduodate drabužius? Pirmiausia akcentuokite praktiškumą, šiltumą, atsparumą vėjui, lietui, o tik vėliau išvaizdą. Taip pat ir su technikos prietaisais. Jei pardavinėjate telefonus, nurodykite jų baterijų, ilgaamžiškumą, o tik vėliau dizainą, nes, kaip bebūtų, pagrindinė telefono funkcija yra ryšys, o tik vėliau visiems svarbu, kokia yra kameros raiška.

Nevenkite nurodyti ir minusų. Visi produktai turi minusų, nors juos ir nusveria privalumai. Tobulų daiktų nėra, todėl, kai aprašomos tik teigiamos savybės, o nuslepiami trūkumai, pernelyg daug pasitikėjimo tai nesukelia. Ir atvirkščiai, pasakomi tam tikri minusai parodo, kad niekas nėra nuslepiama ir suteikia pasitikėjimo tiek ir pardavėju, tiek ir pačiu produktu.

Suteikite tekstams daugiau įtikimumo, panaudodami atitinkamus žodžius. Jų yra kelios rūšys, todėl atsižvelkite į tai, kokią emociją norite sukelti. Žodžiai, kaip „sutaupykite, ekstra, nemokamas, nuolaida”, yra skirti sukelti godumo emociją. Tai skaitant, žmogus skuba įsigyti prekę, kurios jam galbūt visai nereikia, vien dėl to, kad jos kaina yra gera. Tai labiau tinka nedidelės vertės ir trumpalaikio vartojimo prekėms.

Kita grupė – žodžiai, kurie sukelia susidomėjimą – „dar nematytas, uždraustas, neįtikėtinas” ir panašiai. Jie nurodo, kad bus kažkas, svarbaus ir to, ką turi ne visi, todėl sukelia susidomėjimą ir padeda apsispręsti pasinaudoti ta reta galimybe įsigyti daiktą, kurį gali turėti ne visi. Kodėl išskirtinai brangius daiktus daugiausia perka vidutines pajamas uždirbantys žmonės? Todėl, kad jų turėjimas jiems reiškia, kad jie kažką pasiekė, ką gali pasiekti ne visi. Tai – kaip galimybė išsiskirti iš minios.

Trečia grupė – žodžiai, tinkantys tingesniems. Tokie žodžiai, kaip „paprastas, greitas, be jokių papildomų sąlygų, per mažiausią laiko tarpą”, veikia tokius pirkėjus, kurie nemėgsta pirkdami investuoti pernelyg daug laiko ir nori per trumpiausią laiką pasiekti didžiausią rezultatą. Šie žodžiai traukia kaip magnetas, pasitelkiant įtikinamo rašymo techniką.

Taip pat galimas yra ir šiek tiek bauginantis leksikonas. Tai – šiek tiek veikiantys žmogaus saugumo instinktą leksikonas, kurį naudojant apeliuojama į žmogaus pagrindinius poreikius ir taip sukeliamas poreikis tam tikram pirkiniui. Pavyzdžiui, „atsargiai, rizikingas, klaidingas”. Naudojant juos sakiniuose, galime sukelti susidomėjimą vien dėl to, kad pirkėjas nežino, kas nutiks, jei neįsigys prekės.

Nepamirškite, kad panašiai veikia ir šūkiai. Jei galvojate, kad šūkiai – atgyvena, visgi pagalvokite, su kuo asocijuojasi jūsų verslas ir prekyba. Daugybė kompanijų visame pasaulyje pasitelkia rimuotus šūkius. Kodėl? Todėl kad jie įsimena geriausiai ir galiausiai priverčia pirkėjus pasirinkti jų produktus. Net jei jūsų kompanija – maža ir niekam nežinoma, išradingas ir orientuotas šūkis tik sukels susidomėjimą, be to, padės suklusti, ar nusišypsoti. O prekės, kurios sukelia geras emocijas, visada prisimenamos teigiamame kontekste.

Dažnai, prieš atlikdamas pasirinkimą pirkti, pirkėjas kelis kartus pergalvoja savo sprendimą, variantus, kas bus, jei nepirksiu ir panašiai. Galite tam užkirsti kelią ir patys pateikti abejonių, o vėliau jas visas nuneigti, įtikinant priimti pirkimo sprendimą. Tokiu būdu, pirkėjui paskaičius, jam nebereikės iš naujo visko permąstyti. Taip padėsite jam priimti teigiamą sprendimą Jūsų atžvilgiu.

Paskutinė technika, kurią galite panaudoti – tikslo siekimo. Pirkėjas, turintis galimybę įgyvendinti kažkokį tikslą, daug paprasčiau priima sprendimą pirkti prekę. Jei sukuriama iliuzija, kad pirkdamas jis kažką pasiekia, pavyzdžiui, gauna kažką nemokamai, tai motyvuoja labiau. Pavyzdžiui, „du perki, trečias – nemokamai”. Norima nusipirkti vieną prekę, bet jei pirksiu antrą, trečią gausiu nemokamai. Taigi, psichologiškai, tai yra ne tik sutaupyti pinigai, bet ir pasiektas numatytas tikslas. Tai veikia tuo atveju, jei pirkėjas jau yra nusimatęs įsigyti prekę. Tokiu atveju jis yra motyvuotas įsigyti tos pačios prekės didesnį kiekį, tuo pačiu padidinant Jums pardavimus.

Kad ir kokią leksiką pasirinksite, pasistenkite nepersistengti, bandydami įtikinti pirkėją, nes perdėtos fanfaros niekada neatrodo labai įtikinamai.

Sekite mus socialiniame tinkle Facebook, ir apie naujus straipsnius sužinokite pirmieji.

Registruokitės dabar! Rinkite mokėjimus per el. bankininkystę ir mokėjimo korteles